Prodaja je jedna od osnovnih funkcija bilo kojeg biznisa, a start-up kompanije se ne razlikuju. Vještine prodaje su od suštinskog značaja za vlasnike mladih kompanija da bi mogli da finansiraju svoje poslovne ideje, generišu prihode putem prodaje proizvoda i usluga, pokrivaju poslovne troškove i, konačno, stvaraju profit.

Ali sa stanovišta razvoja vještina, još uvijek postoji pitanje da li naši mladi preduzetnici stiču vještine prodaje koje su im potrebne putem predmeta na poslovnim školama u Velikoj Britaniji.

Na Young Enterprise Scotland, koji nudi korporativne i preduzetničke mogućnosti za mlade ljude širom Škotske, sproveli smo istraživanje kako bi bliže sagledali ovo pitanje.

Gdje su svi predmeti koji su usmjereni na prodaju?

Ono što je odmah privuklo našu pažnju tokom ovog istraživanja bilo je stvarni nedostatak praktičnih mogućnosti za prodaju, same prodaje, trgovine i opcija za dalji razvoj obrazovanja u ovoj oblasti. Iako su mnoge osnovne preduzetničke vještine obuhvaćene kursevima poslovnog obrazovanja u Velikoj Britaniji (uključujući poslovno planiranje, generisanje ideja, strategiju i marketing), pronašli smo samo jednu referencu na 'prodaju' tokom online istraživanja na dodiplomskim poslovnim kursevima u Zapadnoj Škotskoj.

Iako vidimo primjere nekih programa preduzetništva koji se fokusiraju na vještine i mogućnosti za učenike da se uključe u investicione scenarije, malo je primjera ovakvih kurseva koji pružaju mogućnosti za praktično trgovanje i prodaju. Čini se da postoji sve veća tendencija da se mladi vlasnici preduzeća uključe u poslovne programe kako bi naučili kako da pronađu početnu podršku u vidu grantova, takmičenja i traženja investicije, za razliku od prodaje proizvoda i usluga.

Ovo je svakako simptomatično za eko-sistem kompanija, koji naglašava pozitivno ohrabrenje, investiciju angel investitora i smjernice od mentora, ali to ne pomaže prodaji kupcima. Kroz naš rad u Young Enterprise Scotland, vidjeli smo stvarne mogućnosti trgovanja za vlasnike mladih kompanija koji su odbačeni u korist rebrendiranja, restrukturiranja i ponovnog podnošenja zahtjeva za finansiranje grantova radi refinansiranja njihovih kompanija.

Sve to izgleda ukazuje na stvarnost da obučavamo učenike da budu uspješni po pitanju prezentovanja njihovih poslovnih ideja, ali ne i po pitanju prodaje potrošačima.

Koliko su važne prodajne vještine za našu ekonomiju?

Istorijski dokazi sugerišu da je Velika Britanija kao cjelina prosječna u stvaranju održivih start-upova u poređenju sa drugim ekonomijama OECD-a. Ekonomski rast u posljednjih deset godina bio je spor, iako postoje pozitivni znaci oporavka, prognoze ukazuju na to da se naša ekonomija u narednim godinama mora osloniti na nova mala i srednja preduzeća. To znači razvijanje preduzetnika koji znaju kako da prodaju.

Dr Ben Spigel, sa poslovne škole Univerziteta u Edinburgu, govori o tome da neuspjeh u razvijanju prodajnih vještina kod vlasnika kompanija, dovodi do limitiranja preduzetničkog potencijala Škotske. Nedavni izveštaj Instituta za istraživanje javnih politika takođe naglašava prodaju kao jednu od ključnih nedostataka u kvalifikacijama među diplomcima u Velikoj Britaniji (Scotland Skills 2030, 2017).

Možemo li prodajom da pronađemo put iz niskog ekonomskog rasta?

U Young Enterprise Scotland, mi tvrdimo da, poboljšavajući praktične prodajne i poslovne razvojne vještine zaposlenih u start-up, mikro, malim i srednjim preduzećima, možemo. Da li se ove vještine koriste za pokretanje biznisa, uključivanje u start-up ili rad u velikoj korporaciji, vještine se mogu primjeniti u svim fazama profesionalne karijere.

Kursevi i programi preduzeća treba da traže razvoj autentičnih pristupa učenju koji mlade vlasnike biznisa izlagao mogućnostima za trgovinu B2B ili B2C u realnom životu. Ovo bi se moglo uraditi putem angažovanja sa postojećim mikro i malim preduzećima, ili putem sopstvenih start-upova.

Ako se ekonomski rast može postići prodajom više proizvoda i usluga, može se postići brže i efikasnije stvaranjem novih prodavaca koji su mladi vlasnici preduzeća, diplomci i alumni poslovnih programa.

Eksterni linkovi